課程目的：
A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？
G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
H)建立成功的銷售隊(duì)伍和部門

課程特點(diǎn)：
現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法

課程大綱
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé)
優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例：木桶案例
案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？

第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器
思考：．80后的銷售年輕主力軍在想什么？
故事：我爸給我錢
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱

第三篇：不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)——引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)
思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
故事：客戶不在太好了
團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃
會議制度—業(yè)務(wù)會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨(dú)角戲
業(yè)務(wù)會議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)
案例：不是匯報(bào)而是找到辦法

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
銷售流程管理的典型問題
案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進(jìn)
案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作
銷售流程有效控制和管理
RADAR:機(jī)會管理的6P
外埠員工管理：身在千里之外法眼無處不在
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
故事：你見過老虎嗎？

第五篇：刺激銷售業(yè)績增長--銷售
思考：搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式
案例：業(yè)績計(jì)算范本
游戲：尋找規(guī)律
練習(xí)：制定政策
討論：當(dāng)前績效考評中存在的局限性
à有效的績效考評系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
à如何有效的控制過程與結(jié)果
à三種典型的績效考評模式

第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正
案例：銷售狀元機(jī)制
理想環(huán)境之二獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪資福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化
案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
理想環(huán)境之五使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵(lì)

第七篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級教練
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)
故事：保甲制度---把他們綁在一起
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享——復(fù)制成功
案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練

第八篇：銷售活動分析——快速提高銷售效率
支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來
故事：大地瓜洗衣機(jī)
案例：試試怕什么
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
故事：海爾砸冰箱之后
案例：銷售也可以流水化作業(yè)
設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動
－分析團(tuán)隊(duì)資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上
－依據(jù)分析結(jié)果，即時(shí)提供解決對策
－案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率

第九篇：現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題
討論：各個(gè)公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：冰海沉船